Os irmãos Leandro e Leonardo Castelo seguiram os
passos do pai, José Edmar, que sempre trabalhou na área industrial.
Formados em engenharia de produção, eles sempre tiveram vontade de
montar algo em família, mas a oportunidade só surgiu em 2007.
Leandro e José Edmar saíram da empresa que
trabalhavam e a semente de abrir um negócio começou a brotar. “Na época,
eu trabalhava em uma multinacional como executivo e acabei largando
tudo para viver esse sonho com eles”, conta Leonardo.
Os três saíram de São Paulo e se mudaram para
Joinville, em Santa Catarina, com o objetivo de investir em um segmento
pouco explorado: produtos de limpeza. Foi como surgiu a Ecoville,
primeira franqueada no ramo de produtos de limpeza e que hoje conta com
mais de 370 lojas abertas ou em fase de instalação.
Com pouco dinheiro para começar a empreender, os dois
venderam os carros que tinham e investiram em um galpão para fabricar
os próprios produtos de limpeza e em duas kombis “bem velhas” para as
vendas. “Esse foi nosso primeiro erro. Nós acabamos imobilizando todo o
dinheiro que nós tínhamos. Nos primeiros seis meses, a gente vendia o
almoço para comer o jantar. Tínhamos que ter resultado todo dia, pois
com aquela venda conseguíamos comprar os insumos e produzir os produtos
que venderíamos no dia seguinte”, relembra.
Outra questão que dificultou um pouco para a família
foi o fato de nenhum dos três serem especialistas na área de venda.
“Acho que é uma coisa de empreendedor. Você é tecnicamente bom na área
que você criou seu produto e acha que vai logo entrar no mercado e sair
vendendo que nem água. A gente não tinha estratégia de venda nem nada.
Desenvolvemos nosso método na rua”, conta.
Nos dois primeiros anos, a Ecoville só tinha
como funcionário os três fundadores, mas Leonardo avalia que houve um
ponto positivo nisso tudo. “Nós tivemos que aprender a ser vendedores.
Nos especializamos, fizemos cursos e lemos muito. Foi aí que
desenvolvemos um método de venda direta dos nossos produtos porta a
porta. A ideia veio dos revendedores que vendiam garrafas pet de porta
em porta. Nossa ideia era profissionalizar isso. Queríamos ser a Natura
dos produtos de limpeza”, explica.
Eles começaram a replicar o método e ficaram
três anos com vários revendedores, que compravam os produtos da Ecoville
para revenda. “Em 2012, tínhamos tantos revendedores e a marca já
estava tão conhecida, que nós resolvemos abrir uma loja para atender os
revendedores e potencializar as vendas deles. Mas aproveitamos e também
permitíamos venda em atacado para o varejo”, fala.
O resultado? A loja abriu e “estourou” a
ponto de eles conseguirem o ponto de equilíbrio financeiro em apenas
três meses. “Já éramos bem conhecidos em Joinville, por isso, acho que
deu tão certo. Aí começamos a abrir várias lojas. Pegávamos todo
dinheiro, era bem arriscado, pois a gente não podia errar. Abrimos sete
lojas em sete meses”, fala.
Outro motivo para abrir uma loja foi o fato
de os supermercados adotarem uma postura predadora em relação à margem
na hora de vender o produto no varejo. “Antes de abrir o negócio a gente
foi tentar entender porque existiam pouquíssimas empresas de médio
porte no segmento de limpeza. Descobrimos que não compensava fornecer
para o varejo por causa da margem. Você vende muito, mas segue sem
crescer por causa dela”, fala.
A partir daí, os empreendedores passaram a
enfrentar mais um desafio no negócio: ter capacidade administrativa para
lidar com o negócio. “Estava complicado, pois tínhamos que administrar a
indústria, sete lojas e uma equipe de revendedores. Não tínhamos
capacidade administrativa para isso”, conta.
Com o desafio, a solução foi vender as lojas.
Leonardo conta que, ainda assim, outras pessoas queriam montar lojas.
Surgiu então a ideia de criar um modelo de licenciamento. “Nós tínhamos
manuais, métodos, processos, marketing e atendimentos e grande parte dos
revendedores começaram a abrir lojas e replicar o modelo. Em quatro
anos, tínhamos 140 lojas, sem ter feito qualquer tipo de prospecção”,
conta.
O crescimento trouxe a necessidade de
profissionalização. A empresa já possuía visibilidade em Santa Catarina,
no Rio Grande do Sul e Paraná, quando a família decidiu formatar a
franquia. “Contratamos uma equipe para reestudar, avaliar se o negócio
era franqueável e eles fizeram uma série de estudos pertinentes e
ficaram surpresos pela capilaridade do negócio”, aponta.
Quando a empresa foi para a feira de
franquias no ano passado, fechou 370 contratos, mesmo com a crise. O
motivo é explicado por Leonardo: “Escolhemos um negócio anti-crise. Não
interessa o momento difícil do país, ninguém deixa de comprar produto de
limpeza. E nós podemos vender para pessoas físicas, jurídicas, prédios,
condomínios, entre outros”. Do total de contratos fechados, mais de
100 já tiveram lojas abertas.
A solução para os clientes
Uma das vantagens da venda de porta em porta
foi o feedback rápido dos clientes. Quando um produto não agradava, a
empresa conseguia corriguir o problema e em três meses eles já tinham as
formulações prontas. “Nós passamos a ser vistos como a empresa que
solucionava os problemas de limpeza. Se tinha uma sujeira que custava a
sair, os clientes nos procuravam e aí nós elaborávamos um produto teste e
íamos manipulando até chegar no resultado. Hoje, somos uma empresa de
especiarias no mundo da limpeza”, fala.
Dicas para se dar bem em seu negócio
Para quem pensa em empreender, Leandro dá a
dica de que um negócio só cresce com muito conhecimento e preparação.
“Não é um carro melhor, nem um espaço maior que vai fazer com que você
venda mais. O que faz andar para frente no mundo dos negócios é o
conhecimento. A curva dele está ligada ao crescimento da empresa
também”, aconselha.
Outra dica do empreendedor é ter muita
resiliência, pois o caminho do sucesso não é fácil. “Estamos há 10 anos
no negócio e não lembro de nenhum dia que tenha sido fácil. O ponto
positivo é que se você trabalhar duro e estiver disposto a se
sacrificar, vai alcançar grande resultados, maiores do que se você fosse
trabalhar para alguém”, fala.
Na
opinião do empreendedor também é interessante deixar de lado o ego e a
vaidade e querer trabalhar em cima da ideia, ter atitude e fazer o que é
preciso. “Sem ação, uma ideia não passa de uma ideia. Agora aplicar uma
ideia é empreender. Sempre se planeje, pois é tudo na vida. Nós sempre
planejamos o próximo passo”, conta. Prova disso é que eles pretendem até
2027 ter 5 mil lojas abertas.